El poder de la seducción

Seguro que un montón de veces o al menos alguna en nuestra vida, hemos tenido de la sensación de estar “vendiéndonos” mal, ya sea a nosotros mismos o nuestro propio producto o servicio, en el que teníamos puestas grandes expectativas e ilusiones.

¿Estamos siendo poco seductores? ¿estamos enfocando mal aquello que queremos vender?

Vamos a irnos por unos minutos a los años 60, en estos años nacieron los “potitos” o “tarritos” de frutas para bebés. El consumidor final es el bebé y los compradores los progenitores. Nosotros, que vamos a imaginar que somos los emprendedores e ideólogos de este producto, creemos firmemente que el verdadero beneficio está en el ahorro de tiempo que va a suponer para la mamá y el papá que exista nuestro novedoso producto, los padres van a tardar 1 minuto en darle al niño su merienda. Decidimos sacar esta campaña a la luz y “¡oh sorpresa!”, no funciona. ¿Cómo puede ser? ¡estamos ahorrando más de 1 hora a los padres en la preparación de la merienda de sus hijos!

Esto es lo que ocurrió; la campaña no funcionó, no se enfocó bien. Después de este descalabro sacaron una campaña con la sonrisa del bebé fruto de la satisfacción de comer el potito y “¡oh sorpresa!” esta vez sí funcionó y los potitos entraron en todas las casas.

En conclusión: estaba por encima la satisfacción del bebé que el ahorro de tiempo. Que era exactamente lo contrario de lo que pensaban los creativos de la campaña.

Esto podemos llevarlo a nuestros días, quedamos con un cliente, con alguien que necesitamos que “nos compre” y en una sola decisión estratégica, se va todo al garete. 

Somos muy curiosos a la hora de dejarnos seducir, podemos llegar a adquirir algo que en principio no nos parecía nada atractivo. Todo en nuestra vida, incluso que alguien nos caiga bien, depende de la comparativa y de las perspectivas. Nuestra percepción es así de sensible. ¡Ah! Y aún nos falta un ingrediente más a esta mezcla… ¡el contexto! 

Reaccionamos ante un estímulo dependiendo del contexto. La percepción y valoración de un determinado objeto depende de nuestras experiencias pasadas y opiniones. Es decir, si cuando éramos niños tuvimos un encontronazo con un animal en concreto, por ejemplo un perro, es fácil que seamos prudentes, en el mejor de los casos, con los perros y en el peor que nos cambiemos de acera cuando vemos uno.

Vamos a imaginar que vamos a una empresa a presentarnos como posibles proveedores de servicios, la persona que nos reciba llevará a cabo el siguiente proceso: nos recibe, nos almacena, nos descarga, interpreta y pulsa a la tecla de “esta persona me gusta o no”.

¿Podemos influir en esto? ¿Sería maravilloso no?

Nosotros vamos a elegir una estrategia para “vendernos”, como en su momento los vendedores de tarritos de bebé, y todo va a depender del programa que nuestro potencial cliente tenga activado,  ¿tiene un buen día? ¿qué experiencia previa ha tenido esa persona? ¿qué conexiones e información previa tiene sobre mi producto o servicio?

Es decir, esta persona ha podido tener experiencias y esas experiencias han producido emociones, emociones que se reactivan cuando se viven situaciones análogas. 

Si nos fijamos… ¿qué hacen los anuncios? ¿nos hemos fijado que en los últimos años los anuncios tratan de tocarnos las emociones? Hace años que no nos venden nada informándonos de las cualidades del producto, tratan de llegar a nuestros corazones a través de crearnos emociones. Apuesto a que, si te pido que recuerdes un anuncio, vas a ir directamente a uno que te “tocó” las emociones. Y vamos a ir un paso más allá, probablemente los creativos de ese anuncio quieren que asocies su producto o servicio a esa emoción… ¡bienvenido al poder de las emociones!

Un truco para diferenciarnos puede ser intentar crear emociones que no sean las mismas que intentar crear tus competidores. Si quieres por ejemplo, vender tu póliza de seguros, y las marcas asocian los seguros a la emoción del miedo, intenta asociar tu marca al amor, por ejemplo, y así te diferenciarás. 

EL NOMBRE “MACHACÓN”

Hay otra forma de influir que seguro que conocemos todos, que es la repetición. Muchas veces, escuchamos una canción que en principio no nos gusta o nos resulta indiferente y cuando la escuchamos muchas veces, termina por gustarnos. Lo mismo pasa con productos y servicios, nos “caen” mejor las marcas que más nos “suenan”, no hemos filtrado, ni las hemos ligado a ningún sentimiento pero a base de repetición, que no nos ha causado esfuerzo, han entrado en nosotros. Esto también tiene un peligro; si la publicidad es muy insistente, podemos terminar rechazando el producto. Así que ¡otro truco! Repite tu marca pero…  ¡no te pases!

EL ÁNIMO 

Nuestro estado de ánimo es crucial para la valoración de un producto o servicio. Puedo hacer un juicio sobre algo o alguien y ser fruto de un desencadenante de acontecimientos que nada tienen que ver con el objeto o la persona. 

En resumen, puedo caer. Mal a alguien porque ese alguien tiene un mal día y no tiene nada que ver conmigo.

Cuando estamos de buen humor, nos fiamos más de los argumentos, asumimos los datos de experiencia y confiamos en el criterio del “experto”. En cambio cuando estamos de mal humor, desconfiamos de todo, estamos más alertas y examinamos todo con más detenimiento. Esto se produce incluso si nuestro estado de ánimo no tiene nada que ver con el producto.

¡Truco! Si ves que estás entrando en una conversación muy seria o con tono serio… ¡no es el momento de venderte! Espera a tener una charla más jovial o desenfadada. ¿Sencillo no?

¿FUNCIONA LA PUBLICIDAD SUBLIMINAL?

Llegamos al “Gran Debate”.

Hay varias pruebas como por ejemplo introducir “bebe coca-cola” o “come palomitas” en los anuncios antes de la proyección de una película. Según el propietario de la sala de cine se aumentó el consumo de estos productos en un 18 y 50% respectivamente. Es justo decir que este dato no tiene ninguna base científica ya que el propietario confesó que había comentado que se estaba haciendo un experimento y puede que el hecho de contarlo, fuera lo que produjo el aumento.

Se han llevado a cabo más experimentos. Por ejemplo “El experimento de las cintas trucadas”; a un grupo de personas se les daba una cinta con una grabación en la que había un exhorto que decía: “mejora mi memoria día a día”, a otro grupo se les daba la misma cinta pero sin exhorto. En ninguno de los dos casos escuchar las cintas trucadas o sin trucar ejercía efecto alguno. Sin embargo, sorprendentemente ambos grupos creyeron que mejoraba su memoria ¿es esto por la influencia sobre la mente?

¡Truco! Si quieres producir algún efecto, dilo claramente. Existe la sugestión.

De acuerdo con esto, los meros mensajes exhortativos, no influyen en nuestro comportamiento, lo que no implica que sí puedan influir subliminalmente. Si ponemos unas imágenes alegres, antes de presentar un producto, la percepción del producto es más favorable que si ponemos imágenes tristes, lo que quiere decir que sí se puede influir en nuestro comportamiento social pero no podemos hacer que los consumidores actúen en contra de su voluntad, cual marioneta articulada y adquirir cosas que no querían adquirir. 

En resumen podemos decir que el éxito de la seducción no depende tanto de mi ingenio sino de otros muchos factores como la experiencia y las emociones de mi potencial cliente, cosa que es maravillosa ya que significa que no estamos en manos de mentes perversas que nos puedan utilizar y hacer con nosotros lo que quieran. 

Nuestras emociones ejercen un papel fundamental en nuestras elecciones.

Y tú ¿sabes seducir bien a tus clientes?